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客户管理及风险控制合同管理流程及其主要风险分析与控制研究(2)

  合同签署阶段的风险是指在合同签署阶段存在不当行为的风险,主要包括合同正式签署风险、合同分送相关部门的风险等。

  合同正式签署风险是指正式签署合同过程中存在不当行为的风险。这种风险主要表现为:超越权限签订合同;合同印章管理不当,为不符合管理程序的合同加盖了合同印章;签署后的合同被篡改等。控制此类风险的主要方法是:严格划分各类合同的签署权限,严禁超越权限签署合同;严格合同印章管理,确保只为符合管理程序的合同文本加盖合同印章;合同必须由双方当事人当面签订;采取恰当措施,防止已签署的合同被篡改,如在合同各页码之间加盖骑缝章、使用防伪印记、使用纸质合同书、使用不可编辑的电子文档格式等方法对合同内容加以控制,防止对方单方面改动合同文书等。

  合同分送相关部门的风险是指在合同分送相关部门过程中可能存在不当行为的风险。这种风险主要表现为:合同被送到了不相关的部门;收到合同的相关部门没有采取妥善措施处理合同;因保管不当导致合同泄密等。控制此类风险的主要措施是实施合同签收制度,并及时退回与本部门不相关的合同;指定专人负责合同的日常保管,并为合同保管提供相应的条件;建立合同管理的责任追究制度等。

  合同履行阶段的风险是指在合同履行阶段中存在不当行为的风险,包括合同履行过程中的风险、合同变更或转让风险、合同终止风险、合同纠纷处理不当的风险等。

  合同履行过程中的风险是指在合同履行过程中存在的风险,主要表现为违约风险,即本企业或对方没有恰当地履行合同中约定的义务。控制违约风险的主要方法是:签约前认真调查对方的履约能力和商业信誉等情况,尽量只与具有良好履约能力和商业信誉的单位签订合同;在合同中明确规定违约责任;要求对方为履行合同提供相应的担保措施;对合同履行过程进行监督,一旦发现对方有违约的可能或违约行为,则采取相应措施将合同损失降到最低等。

  合同变更或转让风险是指在合同变更或转让过程中存在的风险。这种风险主要表现为:应当变更合同内容或条款但未采取相应的变更行为;合同变更未经相应的管理程序,导致合同变更行为不当或无效;合同转让行为未经原合同当事人和合同受让人达成一致意见,使合同转让行为无效;合同转让未经相应的管理程序,导致合同转让行为不当或无效等。控制此类风险的主要方法是:明确规定合同变更或转让需向相关负责人报告;合同变更或转让的内容和条款必须与当事人协商一致;变更或转让后的合同视同新合同,需履行相应的合同管理程序等。

  合同终止风险是指在办理合同终止手续过程中存在不当行为的风险。这种风险主要表现为:未达到终止条件的合同终止;合同终止未办理相关的手续等。控制此类风险的主要方法是:明确规定合同终止的条件以及应当办理的相关手续;指定专人对合同终止手续进行复核等。

  合同纠纷处理不当的风险是指在处理合同纠纷过程中存在不当行为的风险。这种风险主要包括:未及时向相关领导报告合同纠纷和拟采取的对策;未及时采取有效措施防止纠纷的扩大和发展;未与对方有效协商合同纠纷解决办法,或合同纠纷解决办法未得到授权批准;未收集充分的对方违约行为的证据,导致本企业在纠纷处置过程中处于举证不力的地位;未按照合同约定追究对方的违约责任等。控制此类风险的主要方法是明确规定合同纠纷的处置办法;明确各类人员在合同纠纷处置中的责任;合同纠纷处置方案应当经适当管理层的审核批准等。

  合同履行后管理阶段的风险即在合同履行完毕或终止后管理过程中存在的风险,包括合同归档保管的风险、执行情况评价的风险等。

  合同归档保管的风险是指在合同归档保管过程中存在的风险。这种风险主要包括合同丢失或泄密;合同被滥用等。控制此类风险的主要方法是明确规定合同管理人员的职责;规定合同借阅的审批程序;实施合同管理的责任追究制度;对合同保管情况实施定期和不定期的检查等。

  合同执行情况评价风险是指在合同执行情况评价中存在的风险。这种风险主要包括:未对合同执行情况进行评价;在合同评价过程中未按照规定兼顾全面和突出重点等。控制此类风险的主要方法是:制定合同执行情况的评价制度,建立合同执行情况评价的操作指南;实施责任追究制度等。

  按照合同当事人是否可控分析,导致合同风险的主要因素可分成外部环境因素、合同对方的因素、本企业自身的因素。

  导致合同风险的外部环境因素包括宏观经济环境、政治、政策、法律、社会、科技进步以及地理环境、气候变化、交通事故、自然灾害等其他不可控因素。企业在签订合同过程中,应当充分考虑这些因素对合同履行的影响,特别是政治、政策和法律方面的影响。外部环境因素所导致的合同风险,合同当事人均无法控制,只能合理预测,并采取恰当的风险应对措施,如风险规避或风险承受。当然,在情况允许时,也可采取风险分担措施,如购买保险等。

  因合同对方的原因导致合同风险的因素主要包括合同对方的蓄意欺诈或违约、财务状况不佳、生产能力与技术水平等。如对方一开始就根本没有履行合同的意愿,签订合同的目的就是为了欺诈他人;或者在合同履行过程中借故小题大作,蓄意不履行合同义务;或者陷入财务困境,无力履行合同义务;或者因生产能力或技术水平等方面的原因,无力履行合同规定的数量或质量标准等。控制这类风险,可采取“事前防范、事中控制、事后补救”的方法。事前防范就是在签约前全面调查对方的签约动机、履约能力和商业信誉等,并做出恰当的风险评估;只与具有良好履约能力和商业信誉的单位签订合同;只签订与对方履约能力相符合的合同;要求对方提供履行合同的担保等。事中控制就是密切监控合同履行过程,一旦发现对方有违约的可能,或者已有违约行为,立即采取相应的对策,防止风险扩大和发展。事后补救就是在对方违约后,根据合同约定追究其违约责任,甚至采取合同仲裁或诉讼方式等。

  本企业自身原因导致合同风险的主要因素有合同决策、管理水平、操作人员素质、财务状况、生产能力和技术水平等。合同决策因素主要包括合同策划、初步确定的准合同对象、合同关键内容的确定等存在不当行为或结论;管理水平因素主要包括企业战略目标和经营目标设定不当、与合同管理相关的职责分工不当、合同管理制度的制定和执行存在重大缺陷等;操作人员素质因素包括与合同相关的管理人员缺乏必要的专业胜任能力和经验、对待工作不严谨、没有认真执行合同管理制度、蓄意规避合同管理制度、与外部人员合谋欺诈本企业等;财务状况因素主要是指本企业因财务状况不佳而无力偿还到期债务,导致违约;生产能力和技术水平因素主要是指企业目前生产能力或技术水平不能满足履行合同义务的要求等。控制此类风险的主要策略是风险降低,即建立合同内部控制并严格执行。

  企业应当综合运用风险规避、风险降低、风险分担和风险承受等风险应对策略,实现对合同风险的有效控制。

  风险规避是企业对超出风险承受度的合同风险,通过放弃或者终止与该风险相关的合同以避免和减轻损失的策略。根据规避的程度和方式,可将合同风险规避策略进一步划分为完全拒绝承担、逐步试探承担和中途放弃承担等三种策略。

  完全拒绝承担合同风险策略是指通过合同风险评估后,企业直接拒绝承担某类或某个合同风险。如通过对某企业进行合同调查和合同风险评估后,认为该企业长期经营管理混乱、财务状况不佳、产品或服务质量不高、商业信誉不好等,合同风险很高,就不能与该企业签订合同。

  逐步试探承担合同风险策略是指通过合同风险评估后,虽然认为某种或某个合同风险很大,但又不宜采取完全拒绝的方式,则宜采取分步实施策略,规避部分风险。如通过合同风险评估后,认为与某公司开展业务往来风险很高,但该公司提供的产品又是本企业急需的,则可采取此种合同风险规避策略,先与其签订标的金额较小的合同,通过逐步接触和合同履行进展情况,再逐步增大标的金额。

  中途放弃承担合同风险策略是指因外部环境发生变化或对方发生违约行为等,企业中途终止合同的履行,控制合同风险的扩大和发展。如在合同履行过程中,因外部环境发生重大变化,或者对方存在违约行为,本企业继续履行合同义务,将会造成更大的损失和风险,则宜采取此种策略。

  风险降低是企业在权衡成本效益之后,准备采取适当的合同控制措施降低合同风险或者减轻合同损失,将合同风险控制在风险承受度之内的策略。建立和实施合同内部控制,是降低合同风险的主要方法。

  风险分担是企业准备借助他人力量,采取合同业务分包、请专门担保公司担保等方式和适当的控制措施,将合同风险控制在风险承受度之内的策略。根据分担方式不同,可将合同风险分担策略分为合同风险分散、请担保公司担保等方式。

  合同风险分散就是指将一个标的金额大的合同拆分成标的金额较小的合同,与不同单位签订合同,将风险分散在不同的空间,以减少企业遭受合同风险损失的程度。如与不同的供货商签订同一种原材料的采购合同、与不同的客户签订同一种产品的销售合同等。

  请担保公司担保就是指对风险较大、企业难以控制的合同,请专门的担保公司进行担保,一旦发生合同风险,则可从担保公司获得一定的补偿,以弥补合同损失的方式。一般的,对于涉外、外贸合同,可请实力强、经验丰富的涉外担保公司进行担保。

  风险承受是企业对风险承受度之内的合同风险,在权衡成本效益之后,不准备采取控制措施降低合同风险或者减轻合同损失的策略。一般的,对于标的金额小,或者能够即时结清的合同,可以采用合同风险承受策略。

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